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マンション売却の方法

マンションの売却方法を一言で説明すると「査定を行い、業者に売却を依頼する」です。数多くの不動産業者のなかから、マンション査定を行う業者を選び、売却を依頼する業者も選ぶ必要があります。

どの業者に依頼を出しても、基本は広告をする⇒見学を受け付ける⇒商談をする、という流れです。この点は、大手、中小、零細と、どの業者に依頼をしても変わるものではありません。とくにネット対策、情報発散の対策が重要です。大手だからと言って安心は禁物です。

マンションの売却の「業者選び」

マンション売却にとって重要な「業者」ですが、査定の段階では複数の業者に依頼する方法が一般的です。業者の選択でミスをしないようにするためです。マンション査定業者の中から売却を依頼する業者を選ぶことになると思いますが、ほとんどの不動産仲介業者は無料で行います。

しかし、「無料」で査定を行うのは、マンション売却契約を結び、「仲介手数料」を得るためです。不動産業者の行動にも思惑があります。でも、最初から1~2社の業者のみに査定を依頼する方法は、業者選びに支障をきたすだけでなく、正しい査定価格を知るにもデータ不足です。

複数の業者なら査定価格にも共通点が見つかりますし、のちの売却契約を結ぶ業者の選択肢が広がります。

若干手間は掛かりますが、査定行うときは複数の業者に依頼しましょう。

ちなみに、当社は意外感のないオーソドックスな手法ですが、売主さまにも正直な手法で、王道です。スピード売却・高額売却を可能にする当社の手法も、ぜひ一度ご検討ください。

 

マンション売却の方法:業者選定

マンション査定業者の出す査定価格はさまざまです。

査定価格が高い業者は避けるのが賢明です。委任を受けることを優先にして、あとで値下げ交渉をすればいいやと考えている場合があります。平たく言えば、嘘をついています。

業者選びには慎重さが要求されますが、最適な方法が「相性」と言われてるくらい業者選びは難しいものです。

注意しなければならないのは、あまり良質ではない業者です。

売却情報を独り占めするため、売却情報が他業者に漏れないようするために、レインズ(不動産業者間ネットワークです)への登録を避ける形で売却を進める業者がいます。

狡猾な会社では、仮にレインズ登録をしても「商談中です」などともっともらしいことを言って、他業者の顧客紹介を断る業者もします。コンプライアンスに厳しいはずの大手業者でも、一部は普通に行っています。

これを売り止めといいますが、このように不動産業界は、わりと顧客志向の薄い世界です。

マンション売却の査定とは

重要な要素である「査定」ですが、査定金額はさまざまです。

査定金額は、「その金額で売ること約束した金額」ではありません。あくまで予定であり、金額は未定であることです。

査定金額は、一定の計算方法をもとに導き出しますが、査定は業者が経験やデータを基にして導いた金額です。マンション売却をする人にとっても「予想の金額」でしかありません。

査定の段階では「価格は未定なので売却価格として考えるには早すぎる」と覚えておいてください。

なお、査定金額は実際のマンション売り出し価格と異なっていても構いません。

マンション売却の委託をする

1.専属専任媒介契約

1社のみの不動産業者と契約し、その不動産業者が紹介する相手にしか売却できない。自分で見つけた相手と取引したり、他の業者の媒介で取引した場合は違約金を支払わなければなりません。

2.専任売却契約

1社のみの不動産会社と契約し、他の業者の媒介で取引することはできませんが、自分が探した相手とは直接売買契約することができる。

3.一般媒介契約

特定の不動産業者だけでなく複数の不動産業者に売却依頼することができ、自分が探した買い手とも直接売買契約することができます。ただし、業者は依頼主への処理状況の報告義務や流通機構への登録義務がありません。また、一般媒介契約には、依頼者が他のどの業者と媒介契約を結んでいるのかを明らかにする「明示型」と、明らかにしない「非明示型」があります。

売却先を決定する

マンションの売却先は、いくつかのターゲットが考えられます。

一般個人・一般法人

やはり主力のターゲットです。

実際の居住用のマンションを購入します。賃貸付のマンションでは、投資家が購入することがあります。一般法人も投資用として購入したり、社宅として購入したりすることがあります。

不動産業者

最後の砦です。購入は売却目的で、リフォームして販売することが多いようです。

売却を急いでいる場合などは十分なターゲットになります。

売り止め

売り止め」とは、不動産情報としての物件情報は出ていますが、販売を一時中断している状態のことです。
売り止めそのものは、通常あり得る現象ですが、悪質な場合があります。
一部の業者は「売り止め」を意図的に行うことで、物件情報を独占します。俗に「囲い込み」といいますが、どちらかというと大手業者に多い傾向がみられ、「知らぬは売主ばかりなり」といった状況です。

売り止めの実態

○売り止めの実態を知れば、売主である一般人の方々はきっと許せないとでしょう。

仲介の形態

○不動産業者の委託形態には一般媒介、専任媒介、専属専任媒介の3形態があります。

○原則的に不動産の仲介業務は、複数の業者で協力しながら進めることができます。

○売主担当のエージェント、買主担当のエージェントとして分けることが可能です。複数の業者が介在することも可能です。告を出している業者、売主から直接売却を委託を受けた人のみが販売の窓口であるというわけではないのです。

○上記の委託形態のうち、専任媒介・専属専任媒介は、売却活動を1社のみに任せると言う委託契約です。

この状態では、「専属あるいは専任であれば、誰か別の人が売ってきても、必ず報酬が得られる」ことを意味します。
しかし、これで満足しない業者もいます。そこで「売り止め」という手法を使います。

両手

売りの委任さえ取っておけば、売れれば必ず手数料が入ります。それならば買主も自分で見つけ、その買主からも3%の媒介手数料を手にすれば合計6%の手数料となります。つまり、不動産業者視点で一番理想的なのは、売主から3%、買主からも3%の手数料をもらうことです。これを両手といいます。

レインズ

両手を実現するために一番いいのは、レインズに掲載しないことです。なぜなら物件を完全にコントロールすることができます。しかし、レインズへの掲載は法令の義務です。

欲深い業者、数字に追い立てられている業者からすると、これは面白くありません。本来なら両手の手数料を取れるのに、レインズに物件を公開したら、実質すべての不動産会社が買主を見つけてしまうからです。

売り止め

そこで「売り止め」という手法を使います。レインズを見た他の業者から問い合わせが入っても、実際には何も売却の話はなくても
「売り止めです」とか「お話が入ってます!」

と言って問い合わせを断ります。

物件情報は公開していながら、他社は客付けができないという状況になります。形式的には法令を守りながら、情報を独占できます。
もちろん、本当の理由で売り止めの場合もあります。売りには出したものの断念した、不動産を売却しなくても資金調達のめどがついた、売主の事情が変わった、などです。
しかし、本当のところは悪事を働く不動産業者以外外部からは誰もわかりませんので、「売り止め」という手法が通用するわけです。

売り止めは悪徳業者??

以上の説明をご覧になれば、こういうのは一部の悪徳業者がやることとお思いになるかもしれません。

しかし、実際には一部の大手がこれを組織的に行っていますので厄介です。確かに、大手ならば販売用の宣伝量も多く、それでも売れてしまうことが多く、明確な証拠はありませんので、通用してしまいます。
2016年になって、やっと「売却ステータス」の公示を消費者に進めるようになりましたが、実態としては売り止めを行うのは大手が多く、その関係で業界内でも発言力が強いですので、役所もこれといった対応をしてきませんでした。

一方でレインズを見ていると、延々と残っている物件も見かけます。しかしそれは売り止めを続けているわけですから、ある意味当たり前です。

投函チラシに「売り物件募集」のチラシが多い理由

ご自宅に投函される不動産チラシのうち、「売却物件募集」のチラシが多いことに気が付きましたか?

一方で、不動産チラシを出している同じ不動産業者からの、「売却物件チラシ」のほうは、それほど多くないことに気が付きませんか?投函チラシに売り物件募集が多い理由を説明します。

本当に気の毒なのは、一般のお客さん

一番気の毒なのは、売れない物件を所有している売主さんです。売れない物件をお持ちの売主さんは、見学が来ないので不安になります。しかし後ろで売り止めをしているとも知らず、見学がこない理由を「高いから」とされているわけです。
しかし、仲介業者は、仕入れの元手がありませんので、痛くも痒くもありません。

そして、自社でお客様がつかないと売主に価格を下げるように交渉します。そしてそれでも売れないので、晒し物件になり、最後は投売り物件の完成です。

 

自分が仕事をしている世界以外では、大手だから安心と思ってしまいます。ブランドというのは不思議なものです。
弊社はポリシーとして売却時の囲い込みをしないことをお約束しています。

ぜひご用命ください。

レインズ

レインズの役割

  • レインズは、消費者の物件を数多く見たい、有利な条件で売却したいという声に応え、マッチングをしやすくするために設立された物件情報交換のためのネットワークです。
  • プロ業者間専用ネットーワークです。一般の方は閲覧できません。
  • 最新で数多くの物件が掲載されています。
  • 正式名称は「指定流通機構」といい、法律に基づいて設立・運営(宅地建物取引業法50条の2の5~)されています。
    • 宅地建物取引業法に基づき、国土交通大臣の指定を受けた「指定流通機構」である全国で4つの公益法人によって運営されています。
    • 全国の不動産業者が加入し、ネットワークで結ばれています。

    仲介手数料無料でマンション購入

    レインズの登録義務

    • 円滑な取引の実現のため「専任媒介」「専属専任媒介」にて受任を受けた不動産業者は、レインズへの登録義務があります(宅地建物取引業法第三十四条の二)。これにより、受任を受けた不動産業者が不当な行為を行わなければ、広く買主を探索できます。
    • 「一般媒介」の場合は、買主が複数の不動産業者に売却を委託できます。不動産業者にはレインズへの登録義務がありません。

    レインズの情報は正しく最新

    一般の不動産広告では、しばしばオトリ広告が見られます。いろいろ検討を進められると、まれにしばしば終わった物件が広告されていることもあります。多くの場合、物件情報の削除の遅れが原因です。
    しかし、まれに意図的に売却済みの情報を広告にだしている業者の悪質なオトリ広告・釣り広告もあります。

    不動産業者間専用のネットワークですので、レインズにはそのようなオトリ物件はありません。

高額査定に隠された秘密

高額査定の目的は、とにかく物件をお預かりすることであり、それが高額査定の動機です

高額査定の思惑

高額査定をする会社は、物件をお預かりすることが第一の目標です。

不動産を売却しようと思った時、売却希望者は「査定」を受けると思います。高額査定がでれば、期待も膨らみます。その期待につけ入るのがミソです。普通の一般個人は、高い査定をした不動産業者に委託したくなります。

しかし、あまりに相場とはなれた金額設定では、現実にはまったく内覧依頼や引き合いはありません。ギリギリの高さを追求するのがミソです。

しばらくすると、不動産業者から自宅に連絡が入り、「販売価格が高いので、内覧依頼が来ない状況です。価格を下げましょう!」ときます。「お約束」のようなものす。

実際に市場に出して売主が現状を「理解させた」うえで、売れる値段まで”下げ交渉”を迫って来ます。一連の流れを意識的に実践しています。

「とにかく高く査定をして委託を受けること」とマニュアルで記載されている会社もあります。不動産の査定はあくまで予想価格だということを理解しましょう。

両手

不動産仲介業者は取引成立の報酬として、宅地建物取引業法により、買主様から3%+6万円(税別)+売主様から3%+6万円(税別)を上限として請求ができます。これを両手といいます。

以前、上場仲介会社各社の手数料率のデータが出ていましたが、上位2社の料率は5%以上。3社でも5%近いそうです。つまり、1回の取引から両手をもらうことを必須として販売していきます。

売却情報が他業者に漏れないように、レインズ(不動産業者間ネットワーク)への登録を避ける形で売却を進めます。狡猾な会社では、レインズ登録をして、「売主さんが急用です」「商談中です」と言って、他社からの購入客紹介を排除します。これを売り止めといいます。

購入希望者が認知することがないのですから、それは販売していないことと同じです。

売り止め

この売り止めは一部の悪徳業者がやってると思われるでしょうが、わりと常態化しています。

実際には本来には法令違反ですが、当事者はおそらく法令違反という意識はないと思います。昔ながらの手法ですので、当然の権利と認識している節があります。大手と呼ばれる業者さんや、業暦が長い業者さんのほうが旧来思考で、「売り止め」をする確率は高いようです。

その意味では、適正な手法でスピード・高額売却を心がけるロータスアセットアンドプロパティの売却も、ご検討ください。

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不動産における両手と広告可・広告不可

「広告可」もしくは「広告不可」とは、物元の不動産業者(売主もしくは売主を担当する仲介人)が、売却しようとしている物件の広告を「許可すること」もしくは「許可しないこと」です。

直接委任を受けた仲介業者は、広告の権限を握ることで物件の流通権を握っています。時期により物件のラインナップが不足している場合、仲介業者は他の不動産業者の受任物件の広告をさせるよう、お願いする場合があります(「してもらう」ではなく、「させてもらう」です)。

他の仲介業者による広告を不許可にする業者、積極的に許可する業者、それぞれあります。一般的には、不許可にする業者は、顧客よりも自己を優先させる傾向があります。

不動産仲介は役割分担

不動産仲介においては、必ずしも売主の仲介業者と買主の仲介業者が同一である必要はありません。別の業者どうしが役割分担をすることがあります。これが仲介業界のシステムです。

法律(宅地建物取引業法)では、売主側のエージェントになる仲介業者と、買主側のエージェントの仲介業者が、協力して作業を進めることを想定しております。

広く情報がいきわたる仕組みを整えることで、特定の不動産業者に物件情報が偏在することなく、情報の流通を促すことができます。有利条件で売主の売却がスムーズに進めることができる可能性が、著しく高まります。売主の保護のための手法です。買主にとっても情報の選択肢が増えます。

しかし、他の仲介業者による広告を不許可にする業者に委託した場合、その物件のスムーズな売却の可能性を、著しく下げることになります。恐ろしいことに、ひどい業者では、こんなのを「極秘物件」と言っている場合があります。レインズ事態にほ登録されているので客付けは不可ではない、この意味では適法な業務をしているのですが、、広告を制限して、なるべく有利な状況を作り出そうとしているのですから、「違法ではないが不適切」な状況ということができます。

セールスが得意な仲介業者は積極的に、自己の費用で販売用の広告を出しています。仮に他の不動産業者の受任物件の広告をしたとしても、広告費は自己負担です。これが、上述の「してもらう」ではなく、「させてもらう」ことの意味です。リノベーションマンションなどはこのケースです。売主が広告を積極的にお願いするからです。
業者は成約にありつきたいですので、無償で積極的に広告をします。し かし、いっくらセールスが得意でも、不動産業者が広告を出すことができるのは、「広告を許可」された物件だけです。 許可をする権限は、売却委任を受けた業者が握っています。しかし、売却委任を受けるのが得意な業者は、セールスが得意な業者にドンドン広告を許可している わけではありません。
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不動産業者間でこのようなサインで、不動産業者は業者間で、広告の「可」「不可」をやり取りしています。

広告を自社で独占する動機

もし売主担当・買主担当の役割分担ができるなら、セールスが得意な業者にドンドン広告をしてもらえばいいはずなのですが、一筋縄ではいかないのが百鬼夜行の不動産業界。実態ではそうではありません。

売主・買主の双方で仲介に関与することで、ダブルで不動産手数料を取ることを狙いたいからです。

売主・買主の双方で仲介に関与することを、両手といいます。両手になれば、同一の作業量で手数料は2倍となります。これが「広告不可」にする動機です。売却情報を囲い込むわけです。墨田区2012年11月の例でいうと98%の物件が広告不可です(広告可は400件あまりのうち6件)。せっかくつかんだ権益です。しっかり両手で手数料を取りたいのが人情かもしれません。ただ、このままでは、売り主の利益相反です。 gomi-chirasi
非常に非常に多くの「売却物件募集」のチラシが毎日入る理由は、物件を押さえるためです。不動産営業は物件ありきです。物件を押さえることは、客付け業務よりはるかに効率的です。

アメリカでは両手は不可

話は変わりまして、米国の話をします。

アメリカではむしろ、「両手の禁止(売主と買主の双方のエージェントになることの禁止)」が、慣例的に制度化されています(州によって制度は若干異なる)。

両手を禁止されていない諸州でも、潜在的に対立する利害の双方の代理人行為を行っていることを、告知する義務が課せられています。

ちなみに、本来では、日本でも民法では108条で双方代理を禁止されています。ただし、不動産のエージェント業務は、「媒介・仲介人」であるということで、代理人ではないとされています。そのため問題にはされておりません。

さて、アメリカでは、売却の委任を請けた不動産会社は、自社では買主を募集することをしません。ひろく他社の買主紹介を待つことで、多様な買主の見学を待ちます。

アメリカも昔は両手の業務が普通だったそうです。

「両手の禁止」はアメリカ経済自体の低迷により不動産市場も低迷したことで、その低迷を這い出す方策として生まれた活性化策であり、「両手の禁止」はアメリカならではの知恵だとのことです。

つまり、海外の例を見るまでもなく、広く情報をいきわたらせることは、有利買主の発見の確率をアップにつながります(買主の方も知るチャンスが増えますので、有利物件の情報を集めることができます)。これは広告を禁止にしているとできない作戦です。

「広告可が可能にする不動産売却」

もし、基本はすべての物件ですべての業者が広告を可とするならば、広く買主候補者に情報を行き渡らせることができるでしょう。入口は1社でも、出口は多数の会社に用意されています。

従来は、売りにくい物件では、こういう発想が適用されていました。売りやすい物件は独占したいからです。

しかし、普通の物件に適用されれば、高額で早く売れる確率はもちろん高くなると思われます。情報を広く行き渡らせることができます。 これが当社の売却手法です。みんなで販売すれば大きな力

マンションが売れない

マンション・一戸建てが売れない場合、売れない理由は主に2つです。

1)販売手法が適切でないか 2)価格設定が適切でないか、いづれか場合です。

それぞれ、見学者がこないで売れない場合と、見学者が来ても売れない場合の2点から考えなければなりません。

  • 販売手法が不適切でマンション、一戸建てが売れない場合

1.売り止め

マンション・一戸建ての仲介では、販売を受任した会社と購入希望者を担当する会社は別でも構いません。たとえ1社の力で売れないでも、複数の会社の仲介で契約成立をさせることができます。しかし専任などで委託した場合考えなければならないリスクが、【売り止め】です。一部の業者ですが、売れるための工夫をせず、他の不動産会社によるお客様の紹介を全て排除することがあります。自社の両手で手数料を取るためです。

あらゆるマンション・一戸建ての購入希望者の見学を断っているのですから、これは売れないに決まっています。

良心的な会社は売り止めをしません。自らの能力を過信しない中小業者のほうが、良心的な傾向にあるといえます。1社で手数料を両取りしようとせず、2社以上で協力関係を気づきますから、結果として案内集客力、成約力は、大手不動産会社以上になります。有名だから信頼できるとは限りません。

いま、マンション・一戸建てが売れないで困っている売主様は、お声をかけてみてください。

なお、「買取保証」などを呼び物にして前面に押し出してくる会社は注意すべきです。あえてマンション、一戸建てを売れないポジションにおいて、むしろ安く買い取ることを目的の場合があります。

2.告知活動

仲介業者は、マンション・一戸建ての販売に当たりインターネット等に情報を登録し、紙媒体に情報を掲載します。新聞を読む人が中高年層に集中しているため、折込チラシの効果は、年々薄くなってきていると言われております。

しかし、なによりも大切なのはやはり現代ではインターネットです。マンション・一戸建てを買おうとして、まず最初に見るものだからです。

情報掲載の内容・手法は法令や慣例で定式化されています。業者間での実質的な差は、出にくいですので、売れないマンション、一戸建てでお悩みの方は、ネットの掲載状況をチェックしてみましょう。

3.販売図面

図面はプレゼンツールであり、情報伝達シーツであります。

物件が売れない理由は、ここにも隠されているかもしれません。

不動産業者は、販売に当たりインターネット等に情報を登録しますが、同時に他社のお客様の紹介をもとめて、不動産業者のみが閲覧することができる【レインズ】というサイトに登録して、販売用の図面をアップロードします。

先述の通り、売却では積極的に他社の協力を活用すべきですので、購入希望者を紹介する営業マンが目にし、購入希望者のお客様が目にする図面は必要な情報が不足してはダメです。環境、設備、ローン、管理面などのメリットを適切に記入する必要があります。

一戸建て・マンションの販売資料は、豪華である必要はありません。しかし、詳しく適切であることは必要です。

力量のない会社では、この情報の調査が不十分である図面もしばしば見受けられます。

4.見学を受け入れる準備

あまりにもモノが多すぎて生活の雰囲気があるため、部屋が狭く見えるマンション・一戸建て、暗く見える物件、臭気がするマンション・一戸建てはテンションを下げる結果となります。いづれは退去するのですから、不要なものは捨てましょう。

 

  • 価格設定が不適切で売れない場合

1.業者の口車

当初のマンション・一戸建ての査定価格が相場から逸脱しているのを承知して、担当者が売主さんに正しい、売れる価格を提案をしないことがあります。まさに口車といえるでしょう。

「マンション・一戸建ての売却委任を取れればこっちのもの」と考える会社は必ず存在します。いつかは売れるのでしょうが、販売は長期化し、落胆度も大です。必要以上にご所有のマンション・一戸建てを値下げせざるを得ない展開になるので気を付けましょう。

2.相場との関係

不動産の価格は最終的には売りたい人と、買いたい人が決めるものなので、値段が高くても買う人がいれば問題はありません。

ただ、相場よりも高い金額で購入しようという人は数少ないですので、価格設定が適切でない場合は、ご所有のマンション、一戸建ては売れない確率が高まります。

売れないでお悩みの場合は、既にご所有のマンション・一戸建てがインターネットに出ているものと思います。まずは、ご自身の物件の状況と競合状況を確認ください。

  • 同じ駅
  • 同じ間取り
  • 近い面積
  • 近い築年数

似たような物件物件は他にもあるでしょうか。ないでしょうか。あるようですとその物件がライバルです。

当初の売り出し価格は相場よりやや高めで出すことでかまいませんが、あまりにも高ければ、検索にかかりません。相場と著しく離れた価格で売りに出すと、見学すら来ないということがありますので、注意しましょう。

3.好ましくない条件

物件の特徴や周りの施設、環境など、近くに好ましくない建物があったり、物件の一部に何かの欠陥があったりするとなかなか売れないということも起こり得るでしょう。

また欲しいマンションや一戸建ての条件には、人それぞれです。

不快な条件がなくても、売れないマンションや一戸建てが、実はとても個性的なものだったり、一般の人には大きすぎるなどの場合もあります。そのマンションや一戸建てが標準的な物件ではない場合です。売れない場合があります。特徴的過ぎるマンション・一戸建ては、早期には売れないで、長期化も覚悟しなければなりません。

 

 

マンション一戸建てが売れずにお悩みの方は、ぜひ当社にご相談ください。

囲い込みや売り止めの実情について

『囲いこみ』の実態を知れば、売主である一般人の方々はきっと許せないとでしょう。ここのところ「不動産業界の暗部」ということで、実態をご存知の方もいるようになってきました。

囲い込みとは読んで字の如しです。通常、不動産取引では、売主・買主の仲介業者は別々でもかまいません。しかし、それだと手数料は3%づつです。

そこで、手数料の両手・両取りを狙うため、他の不動産会社の客付け・紹介を、根拠なく拒絶します。これを囲い込みといっています。宅地建物取引業法では禁止しています。

囲い込みは従来型、旧思考で活動する業者に多く見られます。大手も例外なく業暦が長い会社に多く見られる行為です。

以下は、週間ダイヤモンドと言う経済紙の記事です。以下のような記述があります。不動産業界では常識でしたが、一般の消費者の方には良く知られていない実態がありました。大変よくレポートしています。

「あのデータが表に出たら不動産業界は大変なことになるだろう」

 ある不動産会社の幹部がそうささやくデータが、一部の業界関係者の間に出回り始めている。

http://diamond.jp/articles/-/69998

 

仲介の形態

  • 不動産業者の委託形態には一般媒介、専任媒介、専属専任媒介の3形態があります。
  • 不動産の仲介業務は、売り主の仲介人と買主の仲介人は、それぞれ別々でも構いません。複数の業者で協力しながら進めることができます。
  • 専任媒介・専属専任媒介は、「売却」活動を1社のみに任せると言う委託契約です。買主の紹介する不動産業者は、どの業者でも構いません。
  • 一般媒介とは、売却活動を他の業者にも任せると言う意味です。ただし、レインズへの掲載義務がありません(後述)。

つまり「専属あるいは専任であれば、誰か別の人が売っても、必ず報酬が得られる」ことを意味します。

両手

売却の委任さえ取っておけば、売れれば必ず手数料が入ります。「それならば!」と不動産業者は考えます。

買主も自分で見つけ、その買主からも3%の媒介手数料を手にすれば合計6%の手数料となります。これを両手といいます。

そこで「売り止め」という手法を使います。

「囲い込み」と「売り止め」の関係

「売り止め」とは、不動産情報流通システムに物件は出ていますが、販売を一時中断している状態のことです。 一部の業者は、「売り止め」を意図的に行うことで、囲い込みを実施します。

欲深い業者、数字に追い立てられている業者からすると、片手の3%では、は面白くありません。本来なら両手の手数料を取れるのに、レインズに物件を公開したら、実質すべての不動産会社が買主を見つけてしまうからです。

そこで「売り止め」という手法を使います。他の業者から買主紹介の問い合わせが入っても、

「売り止めです」とか「お話が入ってます!」

実際にはまったく話がなくても、お問い合わせを断ります。

物件情報は公開していながら、他社は客付けができないという状況になります。形式的には法令を守りながら、情報を独占できます。

もちろん、本当の理由 で売り止めの場合もありますが、本当のところは外部からは誰もわかりませんので、「売り止め」という手法が通用するわけです。

レインズ

レインズとは不動産業者間の物件情報公開ネットワークです。国交省の主導で運営されています。両手を実現するために一番いいのはレインズに掲載しないことです。したがって、合法的に物件を売り止めにするには、一般媒介で受けることです。

専任媒介、千束媒介で受けるとレインズへの掲載は法令の義務ですが、一般媒介ではその義務はありません。物件を完全にコントロールすることができます。

売り止めは悪徳業者??

以上の説明をご覧になれば、こういうのは一部の悪徳業者とお思いになるかもしれません。

しかし、一部の大手などは、これを組織的に行っていますので厄介です。確かに、大手ならば販売用の宣伝量も多く、明確な証拠はありませんので、通用してしまいます。

一方でレインズを見ていると、延々と残っている物件も見かけます。売り止めを続けているわけですから、ある意味当たり前です。

投函チラシに「売り物件募集」のチラシが多い理由

ご自宅に投函される不動産チラシのうち、「売却物件募集」のチラシが多いことに気が付きましたか?

一方で、不動産チラシを出している同じ不動産業者からの、「売却物件チラシ」のほうは、それほど多くないことに気が付きませんか?投函チラシに売り物件募集が多い理由を説明します。

本当に気の毒なのは、売れない物件の売主さん

一番気の毒なのは売主さんです。売れない物件をお持ちの売主さんは、見学が来ないので不安になります。しかし後ろで売り止めをしているとも知らず、見学がこない理由を「高いから」とされているわけです。

そして、自社でお客様がつかないと売主に価格を下げるように交渉します。そしてそれでも売れないので、晒し物件になり、最後は投売り物件の完成です。

しかし自分が仕事をしている世界以外では、大手だから安心と思ってしまいます。ブランドというのは不思議なものといえます。

マンション売却の方法

マンションの売却方法を一言で説明すると「査定を行い、売却を依頼する」です。
数多くの不動産業者のなかから、売却を依頼する業者も選ぶ必要があります。

マンションの売却の「業者選び」

マンション売却にとって重要な「業者」ですが、査定の段階では複数に依頼する方法が一般的です。選択でミスをしないようにするためです。

マンション査定業者の中から売却を依頼する先を選ぶことになると思いますが、ほとんどの不動産仲介は無料で査定を行います。しかし、「無料」で査定を行うのは、マンション売却契約を結び、「仲介手数料」を得るためです。

行動には思惑があります。でも、最初から1~2社のみに査定を依頼する方法は、選定びに支障をきたすだけでなく、正しい価格を知るにもデータ不足です。

複数の業者なら査定価格にも共通点が見つかりますし、のちの売却契約を結ぶ業者の選択肢が広がります。

若干手間は掛かりますが、査定行うときは複数の業者に依頼しましょう。

意外ですがオーソドックスな手法でスピード売却・高額売却を可能にする当社の手法も、ぜひ一度ご検討ください。

 

マンション売却の方法:業者選定

マンション査定業者の出す査定価格はさまざまです。

査定価格が高い業者は避けるのが賢明です。委任を受けることを優先にして、あとで値下げ交渉をすればいいやと考えている場合があります。平たく言えば、嘘をついています。

業者選びには慎重さが要求されますが、最適な方法が「相性」と言われてるくらい業者選びは難しいものです。

注意しなければならないのは、あまり良質ではない業者です。

売却情報を独り占めするため、売却情報が他業者に漏れないようするために、レインズ(不動産業者間ネットワークです)への登録を避ける形で売却を進める業者がいます。

狡猾な会社では、仮にレインズ登録をしても「商談中です」などともっともらしいことを言って、他業者の顧客紹介を断る業者もします。コンプライアンスに厳しいはずの大手業者でも、一部は普通に行っています。

これを売り止めといいますが、このように不動産業界は、わりと顧客志向の薄い世界です。

マンション売却の査定とは

重要な要素である「査定」ですが、査定金額はさまざまです。

査定金額は、「その金額で売ること約束した金額」ではありません。あくまで予定であり、金額は未定であることです。

査定金額は、一定の計算方法をもとに導き出しますが、査定は業者が経験やデータを基にして導いた金額です。マンション売却をする人にとっても「予想の金額」でしかありません。

査定の段階では「価格は未定なので売却価格として考えるには早すぎる」と覚えておいてください。

なお、査定金額は実際のマンション売り出し価格と異なっていても構いません。

マンション売却の委託をする

1.専属専任媒介契約

1社のみの不動産業者と契約し、その不動産業者が紹介する相手にしか売却できない。自分で見つけた相手と取引したり、他の業者の媒介で取引した場合は違約金を支払わなければなりません。

2.専任売却契約

1社のみの不動産会社と契約し、他の業者の媒介で取引することはできませんが、自分が探した相手とは直接売買契約することができる。

3.一般媒介契約

特定の不動産業者だけでなく複数の不動産業者に売却依頼することができ、自分が探した買い手とも直接売買契約することができます。ただし、業者は依頼主への処理状況の報告義務や流通機構への登録義務がありません。また、一般媒介契約には、依頼者が他のどの業者と媒介契約を結んでいるのかを明らかにする「明示型」と、明らかにしない「非明示型」があります。

売却先を決定する

マンションの売却先は、いくつかのターゲットが考えられます。

一般個人・一般法人

やはり主力のターゲットです。

実際の居住用のマンションを購入します。賃貸付のマンションでは、投資家が購入することがあります。一般法人も投資用として購入したり、社宅として購入したりすることがあります。

不動産業者

最後の砦です。購入は売却目的で、リフォームして販売することが多いようです。

売却を急いでいる場合などは十分なターゲットになります。

引渡し猶予

「引渡し猶予」とは、売主が買替え物件に引っ越すまでの間、買主は時間的な余裕を与えるということです

引渡し猶予の背景

売主が新居の購入代金を売却した資金を元に当てることにより起こる現象です。そのため、物理的な引渡しの期間を猶予をとる特約を締結します。

具体的な注意点

  1. 1点目は、代金を交付した後に売主が新居に引っ越すまでの期間、占有の明け渡しを猶予します。おおむね代金決済から1週間という設定が多いようです。この間の引渡しまでの期間は無料で住まわせることになります。
  2. 2点目は、一般的には「買替特約」を付されること多いようです。これは売主の買替先の購入契約が何らかの理由により解除となった場合は、現在の住宅の売却契約も解約するという内容です。

多くの場合、購入物件の瑕疵などで売主にも不可抗力の場合がほとんどです。契約書上どおりであれば、買主としてはあきらめなければならないケースとなるようです。

ただ、最低でも買替の住宅ローン審査の承認については、交渉の詰めの段階で確認すべきといえます。

売却における一般媒介を利用するメリットとデメリット

一般媒介のメリットもデメリットも、売主さん主導で多くの業者に声をかけられることにあると思います。

売主さん個人がまさに不動産業者的な動きができるかどうか、それが成功のポイントです。

一般媒介のメリット

よく言われる一般媒介のメリットはいろんな業者に声をかけられることです。なにより、不動産業者に縛られなくて済みます。

ですので、信頼ができる不動産業者を見出すことができず、時間をしばらくかけてもいい場合は、この手法がいいと思います。または、これは、買主が群がってくるような希少性の高い物件、激安物件であればいい手法です。

不動産業者をどんどん天秤にかけることができます。

一般媒介のデメリット

しかしメリットは裏返せばデメリットです。デメリットも、多くの業者が関与できることに関係するかもしれません。

  • 1.広告は最小限に
    業者の視点からすると、手数料にあり付ける確率が減ります。そのため、どんな大手に依頼しても、広告は最小限です。広告をしない業者もいます。
  • 2.業者が取る手間は最小限
    情報を公開するということは、情報に責任をもつことになります。しかし、手間を最小限にするため、売却のための物件調査も最小限になる可能性があります。調査をしていなければ責任を持てるわけがありません。そのため、他社に買主紹介を依頼することがなくなる場合があります。
  • 3.業者がけん制し合って話が進まない
    • 業者間でけん制しあって、物件の動きが出にくくなることがあります。
    • 本来であれば、不動産業者からすれば売れればいいわけですから、買主の商談の提示の条件が、ちょっとの程度なら相談を持ちかれてもいいはずです。
    • しかし、けん制しあうとなると無条件でいい買主が出てくるまで、積極的な交渉をしなくなります。解任を恐れるためです。